マーケティング・オートメーションで住宅営業にも働き方改革を

皆さんこんにちは。

WEBディレクター兼コンサルタントのKAZUです。

2018年6月29日に働き方改革関連法案と呼ばれる、一連の労働法改正が成立され、

いよいよ2019年4月より順次施行されます。

建設業も例外ではなく、各企業側の努力による労働環境の改善と、生産性の向上が求められます。
そこで今回は「マーケティング・オートメーションで住宅営業にも働き方改革を」をテーマにご紹介します。

〜生産性向上には無駄な作業の削減が大切〜

住宅営業の仕事で大変なことの中に「新規顧客の開拓」が挙げられます。

営業一年目でも、ベテラン営業の誰もがしなければいけないことで、自社で建ててくれるお客様を見つけられるかどうかが重要なポイントです。

新規顧客の開拓の方法は色々ありますが、多くの住宅検討者は気になっている会社のホームページを見て、依頼先を検討する場合が多いです。

したがって、ホームページを上手に活用した営業アプローチが大切になります。
よくある話としては、ホームページから資料請求を申込してくれた人に直接訪問して資料を届けに行ったり、郵送してから頻繁に電話連絡をするようなケース。

お客様側の立場とすれば、どこに相談しようか検討している段階でグイグイ営業されても良い気はしません。

こうした営業マンが顧客に能動的にアプローチするような「プッシュ型の営業」は時間もコストもかかりますし、なかなか成果に繋がりません。
反対にホームページに来てもらったお客様の中から効率よく「見込みの高い顧客」を見つけることが出来るのが「プル型の営業」です。

プル型の営業の特徴として、まだ名前もわからない潜在顧客に対してもアプローチ出来ることが挙げられます。

こうした営業に活用頂けるのが「マーケティング・オートメーション」です。

マーケティング・オートメーションは、文字通り「営業を自動化する」という意味です。

簡単に説明すると、ホームページを定期的に繰り返し訪問してくれる人や、土地情報を頻繁に閲覧している人などに、適切な情報を提供を行い「顧客の見込み度をアップ」させることが出来るツールです。

住宅営業におけるマーケティング・オートメーションでは、ホームページの問い合わせから申込頂いた人や、モデルハウスに来場してもらった時に記入頂くアンケートなどの「メールアドレス」を顧客リストとして使用します。

このリストを「マーケティング・オートメーション」を使って管理することで、その顧客に「メールを配信」することが出来たり、「いつホームページを訪問しているか」を確認することが出来るようになります。

顧客の行動は、Cookie（クッキー）という、ユーザーがウェブサイトを閲覧した際にブラウザ内に一時的に記憶されるデータを使って識別しています。

みなさんも何気なくネットサーフィンをしていたら、前の日見ていた「ショッピングサイトの広告」が全然関係ないページに出て来たりした経験があると思います。

これもCookie（クッキー）を使って広告を表示しています。
 
住宅という商品は人生にそう何度もない高額な買い物になりますので、じっくり時間をかけて検討される方が多いですよね。

このツールをうまく活用することが出来れば、自社に興味を持っている顧客をだけを抽出し「ピンポイントでフォロー」することが出来たり、見込みの低い顧客に対しては、一人ひとりの様子や興味合わせて情報を配信して「見込み客を育てる」ことが出来ます。

マーケティング・オートメーションは住宅検討者の顧客心理にフィットした営業ツールと言えるでしょう。

〜マーケティング・オートメーションの活用事例をご紹介〜

ビルダーズネットでは、実際にマーケティングオートメーションを導入し、見込み客〜ご成約までに至った工務店事例をご紹介しています。

「工務店のマーケティングオートメーション活用法」冊子は、下記から無料でダウンロード出来ますのでお気軽にどうぞ。