- 2020-6-3
- pickup, マーケティングオートメーション
巷では人々の往来が増えているようなニュースが流れているのに、
なかなかうちのイベントには来場してもらえないままだな…
と、悩んでいる工務店のご担当者様はいらっしゃいませんか？
実は、新型コロナウィルス関連対策を経て、
家づくりユーザーの『来場』に対する価値観が変化しつつあります。
スーパーに“行って”日用品を買う
百貨店に“行って”洋服を買う
隣町に“行って”日帰り温泉旅行をする
他県に“行って”セミナーを受講する
…これらは新型コロナウィルス発生以前には『普通』だった行動ですが、
様々な行動がオンライン化された新型コロナウィルス発生以後のマーケットでは、
特別なこと、いわば『ワンランク上の贅沢な行動』となってきています。
したがって、これまで家づくりを検討していたユーザーや、
これから家づくりを検討する潜在的なユーザーにおいて、
イベントへの『来場』はオンラインという＜ステップ＞を超えた先にある、
『ワンランク上の贅沢な行動』になりつつあるのです。
これでは一見、来場へのハードルがすごく高くなってしまったようにも思われますが、
一面だけを見てそう捉えるのは、早計でしょう。
なぜなら、これまでオンラインを通過せずに来場していたユーザーが、
オンラインという＜ステップ＞を通過してから来場するようになったことにより、
工務店では、オンラインを活かした『事前アプローチ』が可能になってきているからです。
成功している工務店にヒアリングすると、
『以前よりも確度の高い家づくりユーザーを獲得できるようになった』との
呼び声が高い昨今。明暗を分けている要素とは何なのでしょうか？
今回はMA活用とWEBサイト活用をうまく組み合わせた、
withコロナ時代のイベント集客『事前アプローチ3つの秘訣』をご紹介します。
目次 1.『早期告知』で潜在的なユーザーを振り向かせよう
2.イベントへの参加方法を増やしてユーザーに選択させよう
3.スタッフの人柄を感じるような打ち出しを心がけよう
1.『早期告知』で潜在的なユーザーを振り向かせよう
これはコロナ以前からではありますが、
WEBでの打ち出しには『スピード』が大切と言われてきました。
withコロナの時代には、この『スピード』がますます重要になります。
なぜなら、早期告知をすればするほど、
オンライン上で情報探しをしている新規ユーザーにも、
再来場のタイミングを狙っている既存ユーザーにも、
ユーザーがオンラインの＜ステップ＞に上がったタイミングに、
ピンポイントで事前アプローチをすることができるからです。
早期にイベント情報ページを作り込んでサイトにアップしていれば、
既存顧客に対してMAでイベント告知メールの配信を行ったり、
新規顧客に対して『WEB広告』の配信を行ったりすることもでき、
ユーザーの育成や来場ステップアップに有効な施策をとることができます。
打ち出しのスピード感アップに慣れてきたら、
次の段階として取り組んでみましょう。
2.イベントへの参加方法を増やしてユーザーに選択させよう
様々な工務店サイトを見ていると、
従来通り、ひとつのイベントに対してのリーチの仕方が
『来場のみ』『WEB相談のみ』といった形で限定的に行われている
傾向が見られます。
これはもったいないです！
withコロナの時代は、ユーザーが
必要なものを『選択する』時代になってきています。
こちらから、来場は難しいだろうと切り捨てる必要はなく、
一つのイベントに対し、来場もできる、WEB相談もできるといった形で、
『複数の参加方法をつくる』ということが、
事前アプローチにおいても重要になってきます。
たとえば、ひとつの完成見学会において、
来場できます！
インスタライブでのLIVE見学会もやります！
個別WEB相談会も承れます！
動画での配信もします！
…お好きな方法でお家を見学してくださいね。
といったアプローチにすれば、ユーザーはその時の自身の状況に合わせ、
自分にあった参加の方法を選択することができますよね。
その『選択の自由』を、ユーザーに事前アプローチしていくことで、
次のステップへの繋がりやすさを格段に向上させられるのです。
準備する側としては少し大変になる部分もありますが、
成功している工務店はここにMAを併せて活用することで、
集客効果を倍増させています。
たとえば、インスタライブやYouTube動画などは宣材として
MAでメール配信することで、ユーザー育成効果がありますし、
来場は渋っているが、WEB上では動き始めているユーザーをピンポイントで狙い、
個別WEB相談にステップアップさせることもできます。
あまりWEB会議システムには慣れていなくて…という方は、
まず手始めに動画撮りきりのYouTube動画にチャレンジしてみては。
編集もできますので失敗がなく、MAでのメール配信やサイト更新にも
使いやすいのでおすすめですよ。
3.スタッフの人柄を感じるような打ち出しを心がけよう
家を選ぶとき、もちろん家そのものの性能やデザイン、
金額や立地などは大変重要です。
しかし先にもお伝えしました通り、
『来場』の価値が上がっている昨今では、
コロナ以前以上に、モノだけで売っていくのは難しいでしょう。
貴社にはどんなスタッフがいるのか
普段のスタッフの姿はどんな感じなのか
会社の雰囲気はどんな感じなのか
これらを事前アプローチで打ち出していくことにより、
信頼できる『いいスタッフ』に家づくりをお願いできるという
付加価値がつき、モノの価値も向上させることができます。
具体的にはまずブログに本気で取り組みましょう。
スタッフ個人の人柄が表れやすく、ブログを読んだユーザーは
まだ会ったことが無かったとしても、スタッフに親しみを持つことができます。
①更新をコンスタントに行うこと
②タイトル付けを工夫すること
この2点を押さえるだけで、
ブログによる事前アプローチの効果は格段に高まります。
タイトルについては過去記事も参考にしてみてくださいね。
→『読まれるブログタイトルのルール』〜工務店の効果メキメキWEB活用術 vol.13〜
ブログを更新したら、ぜひMAでもメール配信して、
既存ユーザーを振り向かせましょう。
以上がMA活用とWEBサイト活用をうまく組み合わせた、
withコロナ時代のイベント集客『事前アプローチ3つの秘訣』でした。
今すぐ始められるものばかりですので、
ぜひご紹介したポイントを押さえ、新しい集客モデルを確立してみてくださいね♪
この記事の著者
