ホームページ向上計画「効果メキメキ WEB活用方法」vol.8

こんにちは、
住宅会社専門のホームページ制作 WEBコンサルタント JYUです。

全12回の連載で集客に特化したウェブ活用についてお伝えしています。

8回目は住宅会社のウェブサイトにおける
「お客様が家を建てたいタイミングを知る」と題し、
お客様の追客、育成をホームページと連動することで実施できる、
効果的な仕組みMAについてご紹介します。

住宅市場は年々縮小し続けており、その限られた市場の中で、
各社が生き残りをかけ、熾烈なポジション争いを行う状況となっています。

このような競争が激しさを増せば増すほど、
その中で他社との差別化を図ることも困難になってきます。

住宅市場が縮小する中で、自社商品や独自の工法・性能などをアピールしても、
現状維持すら厳しい状況になるのは目に見えており、
今後は新しい営業手法を取り込まなければならない時期に来ています。

今回ご紹介するＭＡは、お客様の追客、
育成をホームページと連動することで実施できる効果的な仕組みです。

ＭＡを導入することによって、お客様が自社サイトにアクセスした時に、
佐藤さん、田中さんといった個人が何時何分にどのページを閲覧したのかを知ることができます。

一般的なアクセス解析ツールでは、
１００人がこのページを見たということは分かっても、
個人を特定することが出来ません。

ＭＡは個人単位の閲覧行動を知ることができるので、
お客様が何を欲しているのかをサイト閲覧履歴から把握することが可能です。

どのデザインが好きなのか、どのエリアの土地を探しているのか、
性能に関心があるのか等々を把握することができるので、
営業マンは訪問前に会話を想定でき、
お客様が求めている情報を準備してから面談をすることができます。

ＭＡの一番の活用ポイントは、
長期の管理顧客が家づくりを真剣に考え出したタイミングを発見することができることです。

よく営業マンは、お客様から「２年後ぐらいに建てようと思って…」と聞くと、
それは単なる「断り文句だ」と考える人も多いようですが、
実はホントに２年後に考えている人が大半。

営業マンは「今」受注したいので、すぐに契約になりそうなお客様を探しますが、
それは少数の管理顧客にすぎません。
そして残りの大半をＤランクとして放置してしまいます。

１年先の顧客リストを追うのではなく、
今すぐ受注が欲しいという営業マンも社長さんもいますが、
２年前にリストに載った「２年後に建てようかな」と言っていたお客様が、
現在の『今すぐ客』なのです。

ＭＡでは、これまで発見することができなかった、
長期管理顧客が動き出したタイミングを知ることができるのです。

営業活動において、お客様のニーズを知ることは非常に重要です。
しかし、お客様は多くを語ってくれませんし、
こちらからの営業もあまり受けたくないのが現実です。

これらの課題を解決してくれる新しい営業手法がＭＡで実現できるかもしれません。

もし参考になりましたら、下記のボタンで教えてください。

住宅会社専門WEBコンサルタント。 2歳の息子を持つ子育て世代真っ盛りのドンピシャペルソナが集客・反響数に特化した戦略的なホームページ活用方法を紹介します。

【Googleアナリティクスは、何を知ることが出来る？その２】