Management Consulting

SMASH

SMASH

SMASH~工務店経営の要諦~

著者
友村太郎(中小企業診断士/MBA)
ISBN
978-4-88664-374-2
価格
1,800円(税別)

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SMASHとは

工務店には、勉強会やコンサルタント等を通じて、様々な成功事例の情報が入ってきます。福岡県の工務店がSNS集客で成功したとか、千葉県の工務店が平屋で売上が倍増した等々。

各工務店の努力により業績が向上したこと自体は素晴らしいことです。しかし、一例に過ぎない成功事例が普遍的なノウハウのように喧伝され、それに踊らされる工務店が多いことは、業界にとって望ましいことではありません。

地域の特性、競合他社の状況、社内体制などが全て調和して、たまたまできた成功事例(N=1)は、施策を考える上での参考にはなっても、妄信して良いものではないでしょう。安易にノウハウに飛びつくと、いつまでも自社独自の強みを持つことができなくなります。

「SMASH」は、Strategy(戦略)、Marketing(マーケティング)、Accounting(会計)、Scenario(シナリオ)、Human capital(人的資本)の頭文字を取ったものであり、これまでの当社の経営コンサルティング経験から、成長する工務店が備えている経営の要諦をまとめたものです。自社の経営を考えるにも、経営幹部を育成する際にも有効な考え方です。

Strategy(戦略)

他社との差別化を考える上で必要なのが「戦略の系統」です。系統は「技術系・効率系・密着系」に分類することができます。この3つの系統のどれかに秀でていないと、他社との差別化は難しいのです。
「技術系」では、高品質・高価格な建物を商品として展開します。「機能・性能・デザイン」のどれを究めるかによって見せ方は変わってきますが、技術で差別化することに変わりはありません。
「効率系」の商品戦略は「技術系」とは全く異なります。定番のデザインで建物を規格化し、低価格で勝負するスタイルです。いかに効率的に見込客を集め、短期間で契約し、短工期で終わらせるかが経営のポイントになります。
「密着系」は、個別に対応する社員力、地元との密着度が大切になります。建物自体の良し悪しよりも、地元愛と強い人間関係が基礎となり、その上に建物があるというイメージです。
自社が何系統かを理解することで、自社がとるべき戦略に一貫性が生まれてきます。このように戦略(S)の視点で、自社の経営を振り返るのが、SMASHの最初になります。

戦略にお悩みの方

Marketing(マーケティング)

戦略の方向性が定まれば、次はいかに市場にフィットしたマーケティング施策を打ち出せるかを考えます。ポイントは、「誰に・何を・どのように」を考えることです。主流のデジタルマーケティングでは、継続した改善とサポートが必要です。

マーケティングにお悩みの方

Accounting(会計)

集客できて受注が伸びても、利益が出ない、資金が残らないのでは意味がありません。経営で大切なのは、利益と資金です。資金繰りも利益も先々を読んで行動すれば、大きな問題になる前に対処できます。そのための方法としては、「利益先行管理表」が最適です。

利益先行管理についてはこちら

Scenario(シナリオ)

会社の業績が低迷したり、成長率が鈍化していたりする時、社長と社員の方向性にズレがあるものです。社長が急成長を考えているのに、社員が安定成長と品質を重視していれば、社長の思った通りの結果にはなりません。社員の実態を知るのにESSが有効です。

ESSについてはこちら

Human capital(人的資本)

中小企業には、最初から優秀な人材は入社してきません。育成する会社の考え方次第で、活躍する人材にもなり、不要な人材にもなります。社長の熱意が必要な分野です。どんなに立派な経営戦略や経営計画も、実行する人材がいなければ、絵に描いた餅です。リーダーを育成して、更なる成長に備えましょう。

リーダー研修についてはこちら

SMASHを回す

工務店におけるSMASHは、どこから検討を始めても良いものです。
小規模な工務店であれば、最初はHuman capital(人的資本)かも知れません。設計に強い社員がいたから設計が前面に出る営業スタイルの会社になったり、エンジニア気質の社員がいたから性能を追求した住宅を目指したり。中小企業では「戦略は組織に従う」ことも少なくありません。社内の人材(H)から戦略(S)を構築して、SMASHを回すこともあるでしょう。
外部環境は常に変化しています。SMASHを何度も回転させて考えを調整していくことで、市場にフィットし、継続して成長できる企業になります。

SMASHや工務店経営全般に関して質問等があれば、遠慮なくご連絡ください。

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