住宅会社専門のホームページ制作 WEBコンサルタント JYUです。
今回は、「アクションを起こさせる」と題し、ＷＥＢサイトを活用して「顧客とどう向き合うか」を考えてみたいと思います。
ＷＥＢサイトのアクセス解析によって、滞在時間や閲覧ページなど、
どういう見られ方をしているかの解析はできますが、
閲覧者が誰なのかまでは教えてくれません。
最近は、マーケティングオートメーションをサイトに連動することで個人を特定することも可能ですが、
閲覧者が姿を現してくれない限りは、成約につながりませんので、
ＷＥＢサイトを閲覧してもらうという「アクション」を生み出さなくてはいけません。
大半の住宅サイトのアクションは、『資料請求・お問合せ』『来場予約』の２つが主流です。
しかしこれでは、顕在化へのアクション率を向上させることは難しいと私は考えています。
考えなくてはならないのは、潜在客の行動心理です。
それぞれに解決したいこと、実施したいことは違うはずです。
であれば、潜在客がアクションしやすい入口を用意してあげることが必要です。
私がオススメする顕在化へのアクションは
①小冊子ダウンロード
②資料請求・お問合せ
③イベント来場予約
④モデルハウス来場予約
⑤無料相談予約――の５つです。
後ろにいくほど顕在化させる難易度が上がります。
『小冊子ダウンロード』は、エントリーするだけで、
すぐにダウンロードできる仕組みにすることで潜在客の心理的ハードルを下げ、
アクションしやすい入口を実現できます。
『無料相談予約』は、エントリー数は少なくても、
成約率の高い潜在客と面談することが可能です。
お客さんからアクションを起こしてもらっている状態は、
お客さんと１対１の関係が築けたことを意味します。
住宅会社側からすると、それは数あるアクションのひとつにしか感じないかもしれませんが、
アクションを起こしたほうとしては、１対１と考えていますから、
対応を誤るとせっかく接触してきてくれたお客さんを逃がすだけでなく、
口コミサイト等で「対応が悪い」と書かれてしまうこともあります。
アクションがあった時点で、喜ばれる、期待感を与えてあげる１対１の対応が必要になります。
また、各アクションのエントリー項目は、それぞれ内容を変えることをオススメします。
『資料請求・お問合せ』は、まずはアクションしてもらうために、必要最低限の項目エントリーで十分ですが、
『無料相談予約』は、建築予定時期、予算などを必須項目にしてみてください。
「そんなことしたらエントリーが減ってしまうよ」と言われるかもしれませんが、
本気度の高いお客さんは、自分のことを知ってほしいと思っているので効果的です。
ＷＥＢサイトからのアクションで、潜在客に
「あ、わたしのことをちゃんと見てくれている」という印象を与えることができれば、
正しく顕在化できたと思って大丈夫でしょう。
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