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工務店・住宅ビルダー専用ホームページとは

あなたのホームページは工務店・住宅ビルダー専用ですか?

住宅を建てる人のほぼ100%が、インターネットを見ていると言われる状況になり、ホームページの良し悪しが受注を左右するほどになってきています。しかし、多くの会社が、とりあえず作成した単なる会社案内になってしまっています。また、未だホームページを持たず、知らないうちに見込み客から逃げられている企業も多くあります。
ホームページがうまくいっていない理由は、次の2点です。

1. 普通のホームページ制作会社は住宅業界を知らない

住宅の営業は、商品としての形のないものを提案する点で、ネット上で取引が成立する小売とは性質が違うものです。
しかし、一般のホームページ制作会社では、この住宅営業の特殊性がわからず、きれいで見栄えがよいだけのホームページか、とにかく安いだけのホームページを作成してきます。
見栄えがよいだけのホームページでは、反響を得ることは難しく、ただホームページを作っただけで終わってしまいます。資料請求や見学会への来場増、1棟当たりの単価・粗利率アップという具体的な成果がなければ、価値はありません。

2. 扱っているのが高額な住宅であることを忘れている

では、自分で作成しようとする人や「安価に4~5ページを作成して、徐々に自分で更新しましょう」という方法を推奨する制作会社もありますが、これも住宅には不向きです。
数千円までの単価の安い商品であれば、素人っぽさやゴチャゴチャ感も、販売促進に繋がる場合もありますが、あなたの会社で扱っているのは一生に一度の住宅という高額なものです。
ホームページの作りが安ければ、その会社で建てる家も「安い」と判断されるのは、容易に想像がつくのではないでしょうか?

では、工務店・住宅ビルダーは、どのようなホームページにすればよいのでしょうか。
成功するホームページには、「3つのポイント」があります。

成功するホームページ3つのポイント

安心

過去、ハウスメーカーに対する地元工務店の大きな違いは、安心にありました。
地元工務店は、会社規模は小さいが、地域密着で「近所の大工さん」だから悪いことはしないし、何かあれば駆けつけてくれる「顔が見える安心」。かつて地元工務店は、「2、3年で転勤する営業マンは信用できない」としてハウスメーカーに疑問符をつけていました。自分達は顔が見えるから安心だと。

しかし、いつのまにか地元工務店の安心の根拠である「顔が見える関係」は失われていきました。隣近所の交流が薄れ、近くの他人よりも、CMで流れるタレントの顔に安心感を感じています。

地元工務店の優位であった「顔が見える安心」を取り戻すには、積極的に「顔」を見せることです。社長の顔、社員の顔、大工さんの顔。そして、簡単な紹介だけでなく、社長は自分の建築に対する考え方や、住まいづくりの信念を伝え、社員はブログで自分達の人となりを知らせて安心感を持ってもらう。
顔が見えない安心できない人の言うことも、建物も信用されないものです。

信頼

欠陥住宅や耐震偽装といった建築業界全体に対する不信感は、未だぬぐえません。その会社が信頼できるのか否か。特に工務店に対する信頼度は、自分達が思っているよりも高くはありません。そこでは、客観的な事実を丁寧に並べて信頼度を上げていく必要があります。

住宅性能保証、JIO、保険、加盟している第三者保証は全て信頼に繋がります。お客様の声も豊富な施工例を掲載することも信頼度を上げます。気密や工法は、営業担当者がいくら話をしても信用されるものではありません。公式な情報として、ホームページに掲載されることで、それを読んだ施主様が納得するものです。

あなたの会社が、どんな会社で、どれだけ顧客のことを考えて保証を充実させ、気密や工法にもこだわり、施主様から喜ばれているのかを明示していくことが、信頼に繋がっていきます。

役割

目的・役割の明確でないホームページほど困ったものはありません。目的・役割が明確でないということは、ホームページの良し悪しを計る物差しがないということです。

ホームページの役割として、資料請求の数を期待するならば、資料請求数の目標と実績の差異で、良し悪しを判断でき、改善行動につながります。また、資料請求ではなく、ブランドイメージを浸透させることを役割と考えるのであれば、別の物差しが必要です。

何にせよ、ホームページにどんな役割を求めるかを明確にしないまま、「なんとなくダメ」という烙印を押しても、具体的な解決にはつながりません。
あなたは、自社のホームページに何を一番期待していますか。

見込数アップ

ホームページは、集客・見込客名簿リストを獲得する役割を担わせるものです。当然だと思われる方もいらっしゃるでしょうが、意外と会社案内にしかなっていないケースが多くみられます。問い合わせフォームも、もらえる資料の内容も表示していないで、「ホームページから問い合わせがない」と嘆いても仕方ありません。

見学会への集客

実際の見学会に来場する方の心理的障壁を下げることが必要です。特に住宅の見学会やモデルハウスは、一度行くと夜討ち朝駆けの営業マンが来るという印象を持っている方もいます。

そこで、自社の営業スタイル(例えば訪問営業は一切しないとか、見学会でもアンケートは不要とか)を事前に伝えておくページが必要です。そこでは、建築に至るまでのプロセスを示してあげると効果的です。住宅業界にいると当たり前でも、家を建てる側は一生に一度のことであり、どんな流れで家が建つのか不安を持っています。自社の見学会への来場を、住宅建築の初期段階の「情報収集」と位置づけて、「気軽に」「皆が参加する」ものだという雰囲気を醸成してください。
また、イベント情報のタイムリーな更新は勿論、ブログで見学会の様子を報告(多くの方が来場している画像付で)するなども効果的です。

資料請求

まず「お問い合わせ」しかない状況では、資料請求は得られません。顧客の立場から考えると、何を問い合わせてよいかわかりませんので、メールするところまでは進みません。少し進んで「資料請求」フォームがある場合も、十分な反響を得ることは難しいでしょう。

「資料請求」という言葉自体が企業側の目線ではないでしょうか。企業間取引であれば「資料請求」でも十分ですが、一般の方には、「無料プレゼント」の方がなじみやすくありませんか。送付するものは同じ資料でも。

さらに、無料プレゼントの内容も詳しく記載しておくことで、より一層の資料請求につながります。何がもらえるか分からない(自分にどれだけの便益があるか分からない)のに、自分の個人情報を入力するのは、躊躇するものです。その無料プレゼントは何か、それを申し込むことで、何が得られるかを明確にイメージさせてあげることです。

また、申込フォームも大事です。せっかく無料プレゼントに申し込む気になった方の意欲をそぐような申込フォームが多々あります。
例えば、年収や土地の有無、建築時期を入力するようになっていたり。このような質問項目は、申込のハードルを上げてしまいます。(アクセス解析によって、申込フォームでの離脱率を見ることで検証してください)
結局は、顧客の側から見ると、「資料請求で得られるもの」と「得るために入力する個人情報」のどちらが、大きいかというところです。あなたが顧客の立場なら、自分にとって有益な情報が、最小限の入力で得られるならば、ぜひ欲しいと思いませんか。

また、集客と資料請求の両方にいえることですが、既存のチラシや新聞広告といった媒体と上手に絡ませることも重要です。イベント自体の告知は、チラシなど既存媒体で行い、小さな紙面では書ききれない情報は、ホームページに誘導して期待感を高め、来場促進や資料請求につなげることが相乗効果を生みます。

見込数UPのためには、仮説・検証をしながら、トライ&エラーで効果の上がる仕掛けを模索することをオススメします。

工務店ホームページFAN化プロジェクト

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