工務店・住宅会社のホームページ活用やマーケティング、経営に関するニュースを配信しています。

皆さんこんにちは。
WEBディレクター＆ライターのZakkiiです。

今回は、質問力について少し考えてみたいと思います。

あなたは、お客様の求めていることや建てたいお家の方向性、
悩みや不安、きちんとヒアリングできていますか？

工務店や住宅会社の営業担当の方のお打ち合わせと比べたら機会は少ないのですが、
お施主様のお宅に、取材訪問させていただくことがあります。

そしてお伺いした際には、
「なぜこの会社で建てようと思ったのですか？」
という質問をさせていただいています。

８割ほどの確率で、
「いろいろあるけど、最終的には担当者のお人柄かな」
という言葉が返ってきます。

詳しくお伺いしていくと、
いろいろな要素が複雑に絡み合ってはいるのですが、
競合に勝って自社が選ばれた理由としては、
「人」ということになります。

以前お聞きした、輸入住宅を扱う会社さまのケースをご紹介します。

ヒアリング段階でお客様から「和室が欲しい」という希望がありました。

通常ならどのような使い方をするのか、
などのヒアリングをするところなのでしょうが、
営業担当者は、「なぜ和室をつくりたいのですか？」という質問をしたそうです。

お客様は少し考えて、「イグサのあの独特の匂いが好きなので」、
とこたえられたそうです。

「匂いが好き」。ここがポイントです。
そう、お客様は、特に間取りとして和室が必要だったわけではなかったのです。

打ち合わせを重ねるうちに、
結果として親が泊まりに来た時に休める部屋、になったそうですが、
香りを愉しみたいお施主様の希望を叶える形で、
リビングに繋がるフロアにモダンな畳スペースを設け、
必要な際には間仕切ることのできる仕様としたそうです。

他社でもお話を聞いていたお客様は、
「他社さんはどういう使い方をするか、とか
どれくらいの広さが欲しいですかという質問のみだった。

なぜという質問を受けて、
そこで初めて自分自身の思いに気が付いた。

他のことについても、
いろいろな角度から深く掘り下げて聞いてくれて、
情報をくれるその姿勢に、
色々な知識があるんだな、この人なら信頼できるな、と。

価格だけで言えばもっと安く建てられるところもあったけれども、
話しやすくて聞きやすいこの人なら安心してお任せできる、そう思いました。」
と話してくださいました。

信頼を得るためには、まずはお客様に寄り添うこと。
対面での情報提供はもちろんのこと、
お客様の役に立つ情報を、
ブログで継続して発信していくのも良いのではないでしょうか。

深堀りする質問力、
具体化する提案力、
そしてあなたの会社の商品をPRする価値訴求力が大切です。

効果的な提案に繋がるヒアリング＆情報提供、
あなたはできていますか？